Bijna elke accountmanager gruwelt ervan, koude acquisitie! Waarom? Het kost veel tijd, vreet energie en het levert vrijwel nooit direct iets op. Het is belangrijk dat je een band opbouwt met potentiële klanten om hen te overtuigen van jouw meerwaarde. Dat lukt niet met één telefoontje, het opbouwen van een band met klanten is hierbij belangrijk. Nooit meer koude acquisitie om nieuwe klanten aan je bedrijf te binden? Maak dan 4 minuten van je tijd vrij en lees snel verder.
Beslissers
Waar je vroeger te maken had met één beslisser is dat in de afgelopen jaren behoorlijk veranderd. Steeds vaker krijgen we te maken met meerdere personen bij het maken van een beslissing. Daarom is het belangrijk dat je de beslisser(s) als eerste in kaart brengt voordat je contact gaat leggen met potentiële klanten. Hoe je dat doet? Neem eens een kijkje op het zakelijke platform van LinkedIn. Dit platform wordt tegenwoordig door bijna elke accountmanager gebruikt om het eerste contact te leggen. Heb je de naam van een contactpersoon gevonden? De naam van een contactpersoon vegroot je kansen om doorverbonden te worden door de receptioniste. Accountmanagers die voor snelle successen gaan kiezen ervoor om direct de telefoon te pakken. Ga je voor succes op de langere termijn? Dan kies je voor onderstaande aanpak.
Linken via LinkedIn
Veel accountmanagers maken de fout om direct te vertellen wat ze kunnen bieden zonder te luisteren naar de klantvraag. Het is belangrijk dat je de informatiebehoefte van klanten achterhaalt en hierop inspeelt. Een goede accountmanager komt niet direct iets halen, maar komt iets brengen om een band op te bouwen. Wat je dan brengt? Kijk eens naar de activiteiten van een beslisser op LinkedIn. Waar houdt iemand zich mee bezig? Welke onderwerpen heeft de belisser gekenmerkt als interessant? Dit zijn allemaal signalen waar je op in kunt spelen. Heeft iemand veel gereageerd op berichten om de online zichtbaarheid van een bedrijf/persoon te vergroten? Stuur dan bijvoorbeeld als eerste kennismaking een gratis website analyse met een aantal verbeterpunten. Zo geef je niet aan wat je te bieden hebt, maar laat je zien op welke vraagstukken je antwoord kunt geven.
Onderhouden van contact
Zo snel als het eerste contact is gelegd, zo snel kan iemand je ook weer vergeten. Het is belangrijk dat je op de radar blijft van je doelgroep. Hoe je dat het beste kunt doen? Door bijvoorbeeld het verspreiden van relevante content. Stuur niet direct alle beschikbare content op over een bepaalde onderwerp, maar deel dit op in kleine stukjes. Waarom? Het leest makkelijk weg en je kunt op deze manier verschillende contactmomenten realiseren. Waarom verschillende contactmomenten belangrijk zijn? Omdat je gemiddeld 10 contactmomenten nodig hebt om een afspraak te realiseren. Uiteindelijk zal je zien dat het koude contact steeds warmer wordt en de gesprekken steeds meer inhoudelijk worden.
Maak content op een laagdrempelige manier beschikbaar
Veel bedrijven stellen whitepapers beschikbaar in ruil voor een naam en e-mailadres. Om een zo groot mogelijk bereik te creëren is het verstandiger om content voor iedereen beschikbaar te maken. De kans is namelijk groot dat iemand afhaakt wanneer het verplicht om bepaalde contactgegevens achter te laten. Een mogelijke manier is het regelmatig delen van zakelijke blogs op je website om op de radar te blijven van klanten. Contactgegevens van klanten moet je niet afdwingen, maar verdienen. Wanneer iemand zijn/haar contactgegevens vrijwillig afstaat is de kans groter dat zij oprecht geïnteresseerd zijn in jouw diensten.
Nooit meer koude acquisitie
Heb je iemand meerdere keren gesproken? Dan is het tijd om te vragen of je hem/haar eens zou mogen bellen. In de meeste gevallen krijg je een rechtstreeks telefoonnummer en hoef je geen moeite te doen om de receptioniste te omzeilen. Het gesprek met de beslisser(s) zal een stuk warmer verlopen. Daarnaast wordt het makkelijker om een afspraak te maken met iemand. Wanneer iemand weet wie je bent en wat je te bieden hebt wordt het makkelijker om te verkopen. Je zal zien dat de afspraken die je maakt van betere kwaliteit zijn dan wanneer je een afspraak realiseert middels koude aquisitie.
Meer weten over contentmarketing voor uw bedrijf? Neem dan vrijblijvend contact met ons op voor een gratis adviesgesprek of volg ons op LinkedIn voor onze online marketingtips.
